Marketing

Succesvol onderhandelen als ondernemer

Onlangs benaderde een groot en bekend summit mij met de vraag of ik wilde komen spreken over hoe je diversiteit en inclusie kan invoeren in je bedrijf. In alle excitement vroeg ik niet naar het budget. Na enige onderhandeling was het duidelijk dat we er niet uit zouden komen. Zonde van de tijd, maar wel een mooi voorbeeld van wanneer je wél en wanneer je niet moet onderhandelen als ondernemer. En een voorbeeld van succesvol onderhandelen!

Het summit vindt plaats in een week waarin ik al een andere klus heb staan. Enthousiast als ik was, keek ik of de andere opdracht nog verplaatst kon worden. Gelukkig kon dat. Twee toffe klussen in één week. Daarna pas, kwam de fee ter sprake.

Ze hebben weinig budget

“Ik wil je wel van te voren eerlijk aangeven dat we het door COVID-19 best lastig hebben op het moment. Dit betekent dat we een vergoeding kunnen bieden voor sprekers, maar dat deze echt niet zo hoog is als je misschien normaal gesproken gewend bent. Ik hoop dat je ook dit begrijpt, gezien de recente ontwikkelingen. De fee die we momenteel beschikbaar hebben voor het spreken is €250,-. We geven je daarbij ook een ticket twv € 279,- (ex btw) zodat je op iemand mee kunt nemen.”

Het is geheel te begrijpen dat zij het lastig hebben door COVID-19. Ik heb er als ondernemer ook last van gehad. Er is zelfs een periode geweest, dat artikels zoals deze een donatie van €1,- vereisten.

Echter is deze quote – die ik op Instagram zag – hier van toepassing: my prices are based on my talent….not your budget. Vooral als het budget bijna 10 keer minder is, dan wat ik commerciële partijen reken.

Wanneer ga je wel of niet onderhandelen?

Als de doelgroep ook jouw doelgroep is, is onderhandelen de moeite waard. Voor mijn business heeft deze opdracht niet zoveel te betekenen. Er is ruimte voor 500 vrxuwen*, maar dit zijn voornamelijk vrxuwen in loondienst. Mijn primaire doelgroep bestaat uit de ondernemers die mensen in dienst hebben, of mensen in loondienst die in de Decision Making Unit zitten, of inspraak hebben als het op trainingen aankomt. Erg specifiek. Op deze summit staan, was een van mijn persoonlijke doelen. Dat is de voornaamste reden dat ik toch besloot te onderhandelen.

Communiceer jouw toegevoegde waarde

Na het weekend hadden we een call om te kijken of we tot een andere deal konden komen. Tijdens dat 40-minuten durende gesprek boden zij mij aan om de aanvankelijke fee te verdrievoudigen. Met een bedrag van €750 zaten zij echter alsnog te laag. Zelfs onder het tarief dat ik vraag aan organisaties met een maatschappelijk karakter.

Dit is een commerciële partij die 500 mensen ontvangt op een summit waarvan de early bird tickets van 249 euro naar 299 zijn verhoogd. Gewone kaartjes zijn 399 euro en VIP tickets 499. Mijn fee is dus 3 early bird tickets + een extra kaart om iemand mee te nemen.

Dat, terwijl mijn naam toevoegen aan de sprekerslijst al zorgt voor hogere ticketsales. Tijdens en na de anti-racisme webinar kreeg ik van mensen in leidinggevende functies al de specifieke vraag hoe zij diversiteit en inclusie kunnen borgen in hun bedrijf.

“Daarvoor mag je een training bij mij afnemen”, was mijn reactie. Op de summit zouden zij dit leren voor een aanzienlijk lager bedrag dan wanneer ze mij zouden inhuren.

Onderhandelen draait niet altijd om geld

Om er alsnog uit te komen, suggereerde ik een andere deal. Momenteel werk ik voornamelijk thuis en in mijn favoriete koffietent Brazuca. Daar zit ik eigenlijk prima, aangezien ze de lekkerste koffie van Amsterdam hebben. Toch merk ik dat het steeds drukker wordt. Fijn voor de eigenaar, minder voor mij. Eigen kantoorruimte zou handig zijn.

Toevallig heeft de organisator van de summit ook een bedrijf waarmee ze werkruimte verhuurt. Als zij in geld niet meer dan 750 euro kan bieden, kan zij de resterende waarde met kantoorruimte compenseren.

Nee zeggen tegen een aanbod

Ik had niet rechtstreeks met de organisator te maken. Dus na beraad kwam er een voorstel voor een nieuwe deal. €750, net als andere sprekers die op Instagram veel groter zijn dan ik. De compensatie voor de kantoorruimte zag er als volgt uit: ik huur 3 maanden ruimte en krijg 1 maand gratis. Met andere woorden: van de 750 euro die ik zou verdienen, mocht ik meer dan de helft teruggeven aan de mensen achter de summit. Hier hield het voor mij echt op.

“Dankjewel voor je toelichting via de mail. Helaas moet ik je vriendelijk bedanken voor het aanbod. Dat zal ik zelf ook even toelichten.

Zoals jullie weten is dit mijn werk, trainingen en masterclasses geven. De waardevolle en relevante kennis die ik deel, vraagt een investering van €2299. Jullie benaderen mij nu om gewoon mijn werk te komen doen. Voor maatschappelijke partijen heb ik een ander tarief, maar jullie zijn een commerciële partij.

De coronacrisis heeft het moeilijk gemaakt voor een ieder, net zo goed voor mij. Dat jullie een geweldig en Instagram-waardig event neer zetten, heeft niets te maken met mijn waarde. Hierin heeft de buitenkant voor jullie wellicht meer waarde dan inhoud, maar dat is voor mij niet een reden om mijn prijs te verlagen.

En alhoewel ik begrijp dat je de vergelijking maakt met een influencer met 164 k followers of die met 45,3 k followers, zijn er meerdere verschillen tussen ons als spreker. Het is bij beiden niet hun core business. De een was tot voor kort hoofdredacteur en is een echte social influencer. De ander is founder en co-owner van een succesvolle franchiseformule. Daarbovenop denk ik ook niet dat de urgentie wat betreft onderwerpen op hetzelfde niveau zit.

Voor mij is het erg belangrijk dat ik de waarde van €2299 terugzie in wat ik ontvang voor het werk dat ik lever. Als ik dan voor een tarief, lager dan mijn maatschappelijk tarief kom spreken, betekent dat dus dat ik €1550 op een andere manier terug moet zien. Wat je nu voorstelt is dat ik voor €750 kom spreken en nog eens zelf €450 uitgeef.

Ik eindigde met een persoonlijke note. Gevraagd worden om een diversiteitstraining te geven en minder aangeboden te krijgen dan andere, witte sprekers, steekt.

“En dan tot slot from me to you, as a black woman to another black woman. Als je iemand zoals ik wilt inhuren, pay me what I’m worth. En als jullie dat écht niet redden, hadden jullie mij in de eerste instantie al hetzelfde hadden moeten bieden als de anderen.”

Succesvol onderhandelen is soms ook niet onderhandelen

In their defense: de onderhandelingen zijn op dezelfde manier begonnen bij de andere twee sprekers die ze noemden. Alleen zijn ze niet op dezelfde manier geëindigd.

Al met al heb ik hier te veel tijd aan besteed. Uitgebreide mails, kijken naar mogelijkheden voor onderhandelen en het telefoongesprek van 40 minuten. Niets van de energie die ik hierin stopte, krijg ik eruit.

Dit had allemaal voorkomen kunnen worden, door in mijn eerste gesprek al te vragen naar het budget en duidelijk de kaders aan te geven.

Zo ging het namelijk ook met het media productie bedrijf dat mij in hun twee-delige serie wilde hebben. Ze boden 250 euro. Ik mailde terug met mijn prijs, 10 x zoveel. 500 euro voor een halve dag shooten en 2000 euro voor de quitclaim, waarmee ze een jaar lang mijn naam en mijn gezicht mogen gebruiken.

“Zoals we aan de telefoon bespraken is er een budget van 250 euro. We gaan in geen enkele vorm in de buurt komen van wat je in de mail hieronder als voorbeeld geeft.”

Dan houdt het al snel op en dan is de tijd die je hebt bespaard, door niet te onderhandelen, jouw succes. My price is based on my talent, hard work, knowledge and fame gained through hard work, not your budget.

*vrxuwen is bewust op deze manier geschreven, om duidelijk te maken dat ik niet alleen mensen bedoel die zijn geboren met een vulva en/of baarmoeder. Dus alle mensen die zich identificeren met vrouw en ook de mensen die zich niet willen conformeren aan een binaire maatschappij.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *