Marketing

Hoe bepaal ik mijn tarief?

Mijn ondernemerschap begon terwijl ik nog 32 uur voor een werkgever werkte. Daar had ik een mooi salaris onderhandeld. Verlof, ziekte en alle andere oorzaken die leiden tot niet werken, hadden geen invloed op mijn inkomen. Met een vast contract kreeg ik gewoon doorbetaald. Ondernemen was vooral voor de fun. Ik keek een beetje rond naar de concurrentie en koos met een natte vinger in de lucht een geloofwaardig tarief.

Met de kennis die ik nu heb, zou ik anderen niet adviseren het op deze manier te doen. Ik heb met een groot aantal zaken geen rekening gehouden. Sophie en Erwin van Salaristijger leggen uit hoe je je tarief op de juiste manier bepaalt. Zij geven drie verschillende manieren. Zelf vind ik dat het drie stappen zijn, die je allemaal moet zetten om tot een tarief te komen.

Hoe bepaal ik mijn uurtarief?

Er zijn verschillende modellen om je tarief te bepalen. Drie zaken om rekening mee te houden zijn:

  1. Wat wil je zelf verdienen?
  2. Wat vragen je concurrenten?
  3. Hoeveel vraag is er naar jouw dienst/product? Wat is het waard?
1. Uurtarief berekenen. Hoeveel heb je minimaal nodig?

De meeste mensen denken in de eerste instantie aan kosten: wat wil jij aan netto inkomen overhouden om je vaste lasten (zakelijk en privé) te dekken? 

Stel dat jij netto €2.500 over wilt houden. Hoe bereken je dan wat je omzet moet zijn? Hierbij een rekenvoorbeeld. We gaan er hierbij vanuit dat je zzp-tarief je enige (belangrijkste) inkomstenbron is, en je daarnaast bijvoorbeeld niet ook in loondienst werkt.

  1. Vermenigvuldig je gewenste maandinkomen met 12 (maanden). Bijvoorbeeld €2.500 per maand is €30.000 per jaar. Houd er rekening mee dat je een buffer moet opbouwen voor bijvoorbeeld vakantie of ziekte. Je gewenste netto inkomen moet hoger liggen dan als je in loondienst zou zijn. 
  2. Deel je gewenste netto inkomen door (1 – het verwachte belastingpercentage). Het belastingpercentage hangt sterk af van hoeveel je verdient: ik leerde van een boekhouder dat je met een eenmanszaak de eerste jaren 30% als vuistregel kunt nemen (met o.a. startersaftrek en zelfstandigenaftrek). Echter hangt dit volledig af van je situatie, dus bekijk dit goed. Om op €30.000 netto uit te komen moet je bruto €30.000/(1-30%) = €42.857 winst maken.
  3. Maak een lijst van álle zakelijke kosten (ja, ook je kopjes koffie, telefoonrekeningen en notitieboekjes!) die je in een jaar verwacht te maken. Heb je zakelijke verzekeringen, zoals een arbeidsongeschiktheidsverzekering? Tel deze kosten er ook bij op. Schrijf op wat het totaalbedrag per jaar is. Stel dat dit €7.000 is.
  4. Heb jij een pensioenrekening? Bereken hoeveel je hier jaarlijks in kunt en wilt leggen, en wat fiscaal aantrekkelijk is gegeven jouw situatie. Stel dat dit €5.413 is (om het rekenen makkelijk te houden).
  5. Tel je verwachte zakelijke kosten (bijvoorbeeld: €7.000), en pensioeninleg op (bijvoorbeeld: €5.413), bij je bruto winst (€42.587) en voila: je hebt je benodigde bruto omzet: €55.000.
  6. Nu kun je weer terug rekenen: hoeveel weken van het jaar verwacht je te werken? Hoeveel uur per week verwacht je declarabel te kunnen zijn? Als je bijvoorbeeld 40 weken wilt werken, en 20 uur per week declarabele uren verwacht te draaien, werk je 40*20 = 800 uur per jaar, en kom je uit op een uurtarief van €68,75 (50.000/800). Maar verwacht jij 50 weken van 20 uur (1.000 uur totaal) te maken, kun je een uurtarief van €55 (55.000  / 1.000) hanteren. 

Het aantal uren dat je kunt werken (en het tarief dat je kunt vragen) verschilt sterk per sector, maar dit geeft je een indicatie van het minimumtarief dat jij nodig hebt om je lasten te kunnen dekken!

2. Wat vraagt de concurrentie? Is mijn tarief marktconform?

Een interessantere vraag is hoeveel jouw concurrenten vragen voor vergelijkbaar werk. Dit kunnen andere zzp’ers zijn, maar afhankelijk van jouw sector kan het alternatief voor je opdrachtgever ook zijn dat ze iemand in loondienst aanneemt. Voor een opdrachtgever kan het een stuk aantrekkelijker zijn om een zzp’er aan te nemen, omdat ze dan geen werkgeverslasten hoeft te betalen, én nergens aan vast zit. Opdrachtgevers zijn soms dus best bereid een hoger uurtarief te betalen.

Naast online zoeken is er nog een andere manier om erachter te komen wat jouw concurrenten verdienen: vraag het ze gewoon! Durf in je omgeving te vragen wat gangbare tarieven zijn, en vraag verschillende mensen met verschillende niches en opdrachtgevers, zodat je een compleet beeld krijgt. Vraag ook mensen die wat meer ervaring hebben dan jijzelf, zo weet je waar je naartoe kunt groeien.

Vind je het spannend om over geld te praten? Je kunt het taboeonderwerp altijd aansnijden door uit te leggen dat je meer wilt verdienen en een onderzoek doet naar gangbare tarieven. De meeste mensen zijn dan zeker bereid om te helpen!

3. Wat is jouw product of dienst waard?

Tot slot de belangrijkste, en lastigste, vraag om te beantwoorden is: wat is jouw dienst waard? Los van hoeveel tijd iets kost om te ontwikkelen of wat concurrentie aanbiedt, is het ideaal dat je wordt betaald voor de waarde die jij levert. Deze hoeft niet overeen te komen met de tijd die je iets kost: het feit dat jij in een uurtje een prachtig stuk kunt schrijven, een geweldige analyse kunt doen of een tuin kunt opknappen betekent niet dat je opdrachtgever je slechts voor één uur hoeft te betalen. Nee, jij bent hier zo snel en goed in geworden door al je ervaring. Dáár moet je voor betaald worden!

Bij sommige diensten is het makkelijk te kwantificeren wat het je klant oplevert: als iemand door jouw hulp meer geld gaat verdienen, of geld gaat besparen, is dat een duidelijke uitkomst. Vaker is dit niet in geld te vatten, en is het een subjectieve klantbeleving. Klanten vragen of ze iets ‘te duur’ of ‘te goedkoop’ vinden is soms lastig: niet iedereen zal het je eerlijk vertellen als je prijzen te laag zijn. 

Hier is de beste manier: experimenteren! Op basis van je kosten en concurrentie heb je hopelijk een redelijk beeld gekregen van wat je zou willen verdienen en wat er gangbaar is in de markt. Ons (van zowel mij als van Erwin en Sophie van Salaristijger) advies is altijd om hier wat boven te gaan zitten, en eigenlijk het hoogst mogelijke tarief te noemen, zolang jij maar kan uitleggen waarom je dat verdient.

Geen uurtarief, maar een standaard pakketprijs

Maar een belangrijke vraag die je jezelf moet stellen, is: is een uurtarief wel verstandig? Voor mij werkt het niet fijn. Daarom werk ik met pakketten. Dan kijk je naar de totale omvang van een opdracht. Bepaal een minimumtarief voor jezelf per opdracht (niet per uur). Word je gevraagd voor een presentatie van een half uur, met daarbij misschien een paar uur voorbereidingstijd? Hanteer dan je minimum tarief, want anders is het de moeite niet waard! Heb je een grote opdracht, waar je fulltime mee bezig bent over langere tijd? Geef dan eventueel (als de opdrachtgever daarom vraagt) wat korting op je normale uurtarief.

Het gevaar van een laag tarief

Tijdens het zoeken naar een fotograaf voor mijn nieuwe persfoto’s sprak ik een fotograaf wiens werk ik prachtig vind. Toen zij haar tarief noemde voor dit soort shoots, ging ik even twijfelen. Als zij echt zo goedkoop is, is ze dan wel goed? Spoiler: ze was geweldig.

Mijn gesprek met de fotograaf  was een paar dagen na een meeting met een community manager. Zij verlaagt haar tarief als potentiële opdrachtgevers aangeven dat ze haar te duur vinden. Ze deed dat ook nog eens naar een bedrag waar ik oprecht van schrik.

Ik ga met anderen om, zoals ik wil dat mensen met mij omgaan. Ik heb de shoot bij de eerste vrouw geboekt. Na de shoot gaf ik haar ongevraagd advies over haar tarief en zei ik dat ze kon beginnen bij mij. Stuur me een factuur met een hoger tarief en vraag dat in het vervolg ook aan anderen. Ook de community manager krijgt van mij het tarief dat ze in de eerste instantie vraagt.

Kan ik mijn prijs nu nog verhogen?

Natuurlijk kan dat. Naarmate mijn ervaring, kennis en bekendheid toeneemt, stijgt mijn prijs. Ik word steeds waardevoller.

En bij een hogere prijs, horen ook andere klanten. Waar ik vijf jaar geleden vooral aantrekkelijk was voor kleine en beginnende ondernemers, zijn het nu de grote bedrijven die bij mij aankloppen.

Ze zien mij en willen mijn diensten. De prijs wordt doorgaans niet eens besproken. Dat staat allemaal duidelijk vermeld op mijn website. Op het moment dat ik geen officiële adviesaanvraag krijg, ben ik al huiverig. Op MeerKleurInDeMedia.nl kan je onder het kopje advies precies zien welke diensten ik lever, tegen welk tarief.

Toch krijg ik soms via een omweg een mail, of een bericht in mijn inbox waar wordt gevraagd om diensten die ik expliciet heb beschreven en waar een aanvraagformulier onder staat. Dit komt vaak van organisaties die je niet kunnen (of willen) betalen wat je vraagt. Dan moet je onverhoopt onderhandelen.

No problem, voor succesvol onderhandelen als ondernemer heb ik ook de nodige tips.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *